Как оценить менеджера по продажам на собеседовании

Рубрика: Отбор. Автор: Mr.HR

Менеджер по продажам считается одной из самых востребованных, и вместе с тем самых сложных вакансий. Найти толкового менеджера по продажам – это большая удача, ведь простейший тест с продажей чего-либо уже давно не является показателем. Как же определить уровень профессионализма продажника на собеседовании, как его проверить, чтобы понять, будет ли он успешно работать? Главная задача – это составить список именно тех вопросов, которые помогут правильно оценить его навыки и умения.

Определить, как кандидат умеет работать с информацией и искать новых клиентов, можно по его ответам на вопрос, как именно он собирается это делать. Хороший менеджер сумеет определить круг потенциальных клиентов исходя из направления деятельности компании и продукции, которую она выпускает. Кроме того, он перечислит источники, из которых будет добывать информацию, расскажет, как будет ее обрабатывать, как станет определять тех, кто принимает окончательное решение, и так далее. Важно также понять, продает кандидат интуитивно, или же он владеет техникой продаж, неважно, что он продает – шариковые ручки или виллы. Попросите его рассказать об этапах продаж. Если он станет описывать процесс своими словами, не пользуясь книжными или тренинговыми определениями и приводя живые примеры – значит, он на самом деле владеет этой техникой.

Кроме того, нужно определить опыт его работы. Расспросите о том, как часто соискатель выполнял или перевыполнял планы продаж, попросите его рассказать о самой крупной или самой сложной его сделке. Выводы делайте на глубине и детализации ответов – так вы сможете понять, является ли описываемая сделка его личной заслугой. Спросите его также о том, что именно нравится ему в работе менеджера. Ответ на этот вопрос поможет вам понять, насколько он ориентирован на результат.